Online sales funnel: Meer conversie in 6 stappen uitgelegd!

07 mei 2020


Een online sales funnel geeft een schematische blik op de weg die een doelgroep aflegt door het verkoopkanaal. In dit geval gefocust op het online verkoopkanaal. Maar hoe ontwikkel je nu zo’n online sales funnel en waar moet je op letten? Dit artikel leert je meer over het inrichten van een succesvol online kanaal om meer conversie te behalen. Ook leggen wij uit hoe je deze funnel ontwikkelt en optimaliseert.

Wat je moet weten voor we van start gaan: 

1. Wat is een sales funnel?
Een sales funnel is een proces waar potentiële klanten in terecht komen en worden aangespoord om producten te kopen of in contact te komen met een organisatie. Dit proces heeft een trechtervorm. Door de sales funnel te optimaliseren kun je meer uit je potentiële klanten halen en hebben deze mogelijke klanten de meest aangename ervaring bij het eerste contact met jouw organisatie.

2. Wat is online?
Iets is online wanneer het een actieve verbinding heeft met een netwerk. Het is dus datgene wat via het internet plaatsvindt. 

3. Hoe genereer je online verkeer? 
Het genereren van online verkopen of het verzamelen van contactmomenten via het internet, zijn hard groeiende manieren van leadwerving. Het verschilt alleen per markt in welke mate het online verkeer al wordt gebruikt voor sales. Het kan dus zijn dat je één van de eerste in jouw markt bent en er nog weinig online verkeer is. Of er is al veel concurrentie en je moeten harder ‘vechten’ om je plek te bemachtigen. Weeg goed af hoe dit in jouw markt zit, om een goede digitale strategie te kunnen bepalen. 

Inleiding 

Steeds meer organisaties zien de mogelijkheden van de digitale wereld en halen steeds meer verkoop uit het internet. Dit kunnen hele ‘harde’ conversies zijn, zoals een aankoop op je webshop. Of veel ‘zachtere’ conversies, zoals een eerste contactmoment met je doelgroep. 

De praktijk leert echter dat in het MKB veel organisaties nog grote moeite ervaren bij het bepalen van hun digitale strategie en het inzetten van middelen voor een succesvolle online sales funnel. En dat is zonde, want met de juiste handvatten kun je enorm effectief zijn! 

Inhoud van dit artikel

Hoe een salesfunnel is opgebouwd

Voor het opbouwen van een sales funnel zijn meerdere modellen beschikbaar. Deze modellen klinken vaak heel ingewikkeld maar zijn eigenlijk heel simpel en tevens te reflecteren naar jezelf. Wij gebruiken in onze weergave het AIDA-model (E.K. Strong – 1925). 

Voorbeeld: Stel je voor, je komt net uit je afspraak van 10:00 en hebt nog niet ontbeten. Je merkt dat je buik begint te rommelen en realiseert dat je trek hebt. Dit is ‘Awareness’. Je bedenkt waar je trek in hebt en selecteert in je hoofd een aantal opties, ook wel ‘Interest’. Je parkeert snel bij het dichtstbijzijnde winkelcentrum en komt een goede bakker tegen. De prikkel in je hoofd vertelt je dat je moet gaan voor een lekker broodje kaas. ‘Desire’. Je loopt bij de bakker naar binnen en koopt het broodje, ‘Action’!

Het eerste gedeelte van de funnel is gericht op marketing. De kwaliteit van bakkers die je kent, de ervaring met een heerlijk broodje kaas en eerdere reclames kunnen bijdragen aan jouw keuze. Het tweede deel van de funnel is gericht op sales. De presentatie van het broodje, de prijs en de kwaliteit dragen bij aan de aankoop. Maar vergeet niet dat ook de locatie van het aanbod hierin heeft bijgedragen.  

Al met al, is jouw sales funnel altijd een combinatie marketing en sales. Het beschrijft de customer journey (klantreis) van jouw klant. 

Doelgroep bepaling 

Je ziet hierbij maar weer hoe belangrijk het is om te bepalen wie jouw doelgroep is. Dit doen we voor we überhaupt kijken naar het online afzetkanaal. Online is dit namelijk soms wat moeilijker om te bepalen. Men staat namelijk niet fysiek in je winkel.

Analyseer eerst je huidige klantenbestand en bedenk wie er mogelijk (gedeeltelijk) online bij jouw bedrijf terecht is gekomen. Er bestaan online een hoop dataverzamelingstools om een goed beeld te krijgen van jouw doelgroep. Zo kun je bijvoorbeeld veel informatie verzamelen uit Google Analytics, mits deze aan jouw website is gekoppeld. 

Makkelijker is om bijvoorbeeld te kijken wie er heeft ingeschreven voor jouw nieuwsbrief, of wie jouw bedrijfspagina ‘liked’ op social media platformen. Raadpleeg een digitaal bureau om een scherper beeld te krijgen van jouw online doelgroep. 

De drie grootste fouten

In de praktijk is te zien dat er toch nog steeds grote fouten worden gemaakt. Het kan hierdoor zijn dat jouw marketingbudgetten leeglopen zonder dat je écht effectief bent.  

1. Marketingfunnel vs. Sales funnel

Vaak wordt gedacht dat het eerste contactmoment met de potentiële klant direct een verkoop te weeg brengt. Dit is online vaak niet zo! Internet is zeer makkelijk te raadplegen en wordt vaak extensief gebruikt om informatie in te winnen. Vaak zit de doelgroep nog in de oriënterende fase. 

De onderverdeling hierin wordt gemaakt tussen ‘Marketing Qualified Leads’ (MQL) en ‘Sales Qualified Leads’ (SQL). Het is erg belangrijk dit onderscheid goed te herkennen binnen je doelgroep. Dit onderscheid wordt bepaald op basis van bereidheid van een persoon om te kopen.  

Marketing Qualified Lead: is voornamelijk erg nieuwsgierig en wil meer informatie.

Sales Qualifief Lead: is voornamelijk aan het overwegen tot aankoopt en vergelijkt aanbieders. 

De grootste fout die wordt gemaakt is dat deze twee te veel door elkaar worden gehaald, of helemaal niet van elkaar worden onderscheiden. Dit resulteert in verkeerde communicatie naar de potentiële klant, wat enorm af kan schrikken. 

Het is echter niet gezegd dat je beide groepen niet kunt aanspreken met je communicatie. Bepaal alleen goed wat de doelgroep al wel en niet weet, binnen het kanaal waar je de doelgroep wilt bereiken. Pas hierop je content aan! 

2. Foute doelgroep bepaling 

Het komt in de praktijk vaak voor dat er niet goed wordt nagedacht over de ‘online’ doelgroep. Deze kan namelijk significant verschillen van de doelgroep die je altijd bediend hebt. Als hierdoor een verkeerde invulling wordt gegeven aan de informatiebehoefte, of op de verkeerde marketingkanalen wordt ingezet, kan het zijn dat een groot deel van de doelgroep zich niet aangesproken voelt. 

Bepaal goed wie er binnen de organisatie van jouw klant kiest om jullie online te benaderen. Bedenk ook welke kanalen hiervoor worden gebruikt en op welke manier, zodat je jouw digitale strategie hierop aan kunt passen. 

3. Website niet geoptimaliseerd

De meest voorkomende fout is toch wel de gerichtheid waarmee de website is afgestemd op de online sales funnel. Het is natuurlijk verschrikkelijk zonde als een website bezoekers krijgt, maar deze bezoekers vervolgens niet overgaan tot aankoop. De meest gemaakte fouten hebben wij daarom voor je opgesomd: 

  1. Te veel ‘Call-to-action’ buttons maakt het onduidelijk voor de gebruiker;
  2. Informatie is niet afgestemd op de behoefte van de gebruiker, denk hierbij aan het verwijzen naar een algemene pagina op je website vanuit een advertentie. Dit is een van de grootste conversie killers; 
  3. Lange betaalpagina’s maken het voor de gebruiker te veel werk om te bestellen; 
  4. Lange contactformulieren waarin overbodige informatie wordt gevraagd;
  5. Er wordt te veel gesproken vanuit de organisatie en niet over de klantvraag. 

We zoomen nu even wat dieper in op het tweede punt. Dit heeft namelijk te maken met het verschil tussen Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL). Wanneer je jouw online sales funnel inricht zul je op een zeker moment verwijzen naar jouw website. Het is dan belangrijk dat de informatie goed is afgestemd op jouw campagne en de doelgroep die je bereikt. 

Bepaal goed wat de doelgroep van je wil weten en vooral hoe hoog de bereidheid is om te gaan kopen voor deze groep. Met andere woorden: hoe manifest is iemand op het moment dat men op jouw website terecht komt binnen de specifieke campagne?

Customer Journey

In alle vijf de fouten die vaak worden gemaakt is eigenlijk een rode draad te zien. Er wordt onvoldoende aandacht geschonken aan de customer journey. Maar vooral: Men weet niet goed te bepalen welke informatie de doelgroep in welke fase van het proces nodig heeft. Het is belangrijk om aan het begin van jouw project goed te bepalen wie er binnen de doelgroep bereid is te kopen en wie zich nog aan het oriënteren is. Maar van deze doelgroepen een profielomschrijving. Dit wordt ook wel een persona genoemd. Bekijk ook onze aanpak om te zien hoe wij dit voor onze projecten aanpakken. 

Hulp nodig bij het bepalen van de costumer journey?

Hoe ziet mijn online sales funnel eruit? 

Nu we weten waar we op moeten letten bij het bepalen van een online sales funnel, staat hieronder een schematische weergave van een online sales funnel opgesteld. Voordat je zelf aan de slag gaat om deze in te vullen, moet je antwoord kunnen geven op de volgende vragen: 

  1. Wie is jouw (online) doelgroep?
  2. Hoe zien de customer journey’s eruit? 
  3. Wat is jouw online doelstelling?
  4. Welke kanalen worden gebruikt om tot jouw website te komen? 
  5. Sluiten je website en de landingspagina’s aan op je digitale strategie? 

Hoe optimaliseer ik mijn online sales funnel?

Net als jouw organisatie, houdt bijna iedereen in de markt zich bezig met dezelfde vraagstukken. Ook de markt verandert zelf. Denk hierbij aan het gedrag van de doelgroep en technische ontwikkelingen. Het is daarom belangrijk om continu te meten of jouw digitale strategie nog aansluit bij de continu bewegende dimensies in de markt. Zorg er daarom voor dat je de Kritieke Prestatie Indicatoren (KPI’s) van jouw digitale strategie goed door kunt meten in je campagnes. Dit is online best een technisch vraagstuk. Het is daarom altijd goed om een digitaal bureau te raadplegen voor hulp bij het bepalen, ontwikkelen en doormeten van jouw digitale strategie. 

Wil jij meer uit je sales funnel halen?

Dit document in pdf nodig? Ontvang hem in je mailbox!

Vul onderstaande gegevens in.

  • Plan een brainstormsessie in!
  • Thomas helpt je graag.

Thomas Groeneveld

Meer blogs die je misschien leuk vind

Echt waar, anders zouden we het niet zeggen

Terug naar het overzicht